Продающий текст – это работник, который бодрствует 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Как профессиональный продавец, он повышает конверсию и, следовательно, приносит прибыль.
Технология AIDA
Схема продающей статьи – вовсе не секретная формула. Копирайтеры используют технологию AIDA для привлечения большего числа клиентов и повышения продаж товаров и услуг. Эта схема основывается на психологии потребителя. Выстраивая отношения продавец-клиент, учитывают реакцию человека, его эмоции, мысли, которые возникают в ходе знакомства с рекламным предложением.
Название технологии – это английская аббревиатура, включающая четыре понятия: Внимание (Attention), Интерес (Interest), Желание (Desire), Действие (Action). Схематично можно представить AIDA в виде воронки: сначала предложение может привлечь широкую аудиторию, подробнее узнать о нем захочет уже меньше людей, желание купить возникнет не у всех из них, к реальной же покупке придут и того меньше. Задача продающего текста – провести потенциального покупателя через все этапы и побудить к действию.
Внимание
Первое необходимое условие – "зацепить" внимание человека, чтобы он не прошел мимо вашего предложения. Интригующий заголовок заставляет читать дальше. Первый абзац важен – он должен оправдать ожидания человека после прочтения заголовка. Здесь затрагивается какая-то проблема, которая волнует читателя и он ищет ее решение: сбросить вес быстро и безопасно, взять кредит без поручителей и т. д.
Интерес
Завладев вниманием потенциального покупателя или клиента, нужно его не упустить. В нескольких предложениях нужно раскрыть суть предложения. Когда человек четко поймет, чем занимается ваша фирма, он захочет узнать подробности.
Здесь требуется не только описать свойства товаров и услуг, но и представить свои преимущества на рынке. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Какие бонусы предлагаете своим клиентам? Например, у вас более низкие цены, потому что вы делаете прямые поставки. Фирма предлагает бесплатную опцию в дополнение к основной услуге. Такой сервис есть только у вас в этом городе.
Желание
Описание выгод, которые получит человек, отлично работает. Он всегда хочет знать, сколько он сэкономит не только денег, но и времени, обращаясь в ту или иную компанию. Клиенту важно получить качественный продукт, который сделает его жизнь лучше, поэтому нужно человека в этом убедить.
Желание приобрести товар или услугу хорошо подогревается ограничениями:
- первым десяти клиентам – скидка 15% на разработку сайта;
- количество мест на тренинг ограничено;
- только до 29 мая в нашем интернет-магазине скидки на светильники для спальни.
Перспектива войти в ограниченное число счастливчиков, которые получат какие-то преимущества и выгоды – дополнительный стимул к действию.
Логично рассказать о гарантиях. Товар в интернете нельзя рассмотреть и пощупать. Покупателю нужно почувствовать уверенность. Когда вы обязуетесь вернуть деньги, если покупка не устроит по качеству, вы значительно повышаете доверие к себе. В тексте необходимо акцентировать внимание на том, что компания предоставляет гарантии.
Действие
Любой продающий текст завершается призывом к действию: купить, заказать, записаться на курсы, забронировать места. Человеку должно быть понятно, что он должен сделать для того, чтобы воспользоваться вашим рекламным предложением. Нужно ли для этого позвонить, заполнить форму на сайте или выполнить какие-то другие действия.
Технология PMPHS
Еще одна схема – PMPHS: Боль (Pain), Усиление боли (More Pain), Надежда (Hope), Решение (Solution).
Боль
Обозначается проблема, актуальная для конкретного круга читателей. К примеру, человек страдает от лишнего веса или из-за плохого зрения, а может, у него не ладится с противоположным полом.
Усиление боли
Теперь описывается неприятная ситуация, к которой можно прийти, если пустить все на самотек, не решить проблему. У человека возникает дискомфорт от осознания последствий.
Надежда
Читатель обнаруживает при помощи текста, что проблему можно решить, не доводя до критической точки.
Решение
Предыдущие пункты логично подводят к тому, что ваш товар или услуга – это самое простое, хорошее, надежное решение проблем клиента.
Выстрел в небо
Прежде чем писать продающую статью, нужно представить себе аудиторию, для которой создается текст. Нарисуйте для себя образ покупателя: его социальное и материальное положение, возраст, пол, образование, ценности. Писать "для всех" – это все равно что стрелять в небо. Для каждого рекламного предложения есть своя целевая аудитория. Для одной рекламной кампании она может быть достаточно широкой, для другой – очень узкой. Люди из разных социальных слоев, поколений, профессий понимают определенный язык: что нравится одним, для других совершенно неприемлемо.
